Business Case

Das Projekt

Wachstum im Asien

Die TONBELLER AG, Bensheim, hat über viele Jahre ein solides, profitables und wachstumsorientiertes Geschäft betrieben. Mit dem Überschreiten einer kritischen Umsatzgröße von über 30 Mio. EUR entschloss sich das Management, den asiatischen Markt aktiv anzugehen. Dieser wurde bisher nur indirekt und opportunistisch bedient.

Date :

2015

Category :

Advisory, StartUp, Business Case, Leadership

Tags :

Business Case, Asien, Interkultureller Erfolg, Geschäftsleitung

Client :

TONBELLER AG

Die Herausforderung

Seit über 35 Jahren war TONBELLER einer der führenden Anbieter im Bereich Business Intelligence. Innovative Technologien sowie langjährige Erfahrung im Risikomanagement standen für die hohe Zuverlässigkeit der TONBELLER Produkte.

Während das Geschäft hauptsächlich in Europa vorangetrieben wurde, entschied sich das Management um CEO Torsten Mayer, den vielversprechenden asiatisch-pazifischen Raum als Markt aktiv anzugehen. In der Vergangenheit wurden die APAC-Märkte zwar regelmäßig besucht und über assoziierte Partner bedient, doch ohne Präsenz vor Ort war eine Marktdurchdringung nicht möglich. Eine Dependance musste her.

Die Lösung

TONBELLER nahm Kontakt zu Reppel auf, um Ideen auszutauschen und Erfahrungen zu sammeln. Im Laufe der Gespräche stellte sich heraus, dass Franks Expertise im Bereich Dienstleistungen und Produkte in Asien sowie im Bereich Unternehmensgründung und -führung ideal zu den Plänen von TONBELLER passte.

Es wurde ein gemeinsamer Businessplan entwickelt, der ehrgeizige, aber realistische Ziele für die nächsten 3 Jahre festlegte und einen geregelten Finanzierungsbedarf mit dem Ziel, am Ende des dritten Jahres eine schwarze Null über alle Investitionen zu erreichen.

Innerhalb von 6 Monaten wurde die asiatische Muttergesellschaft in Singapur gegründet. Der Stadtstaat wurde aufgrund seiner herausragenden Stellung in Asien in Bezug auf Korruptionsbekämpfung, Stabilität und Erreichbarkeit sowie der verfügbaren Talente ausgewählt. Unmittelbare Zielmärkte waren Hongkong, Vietnam, Malaysia und Indonesien, neben dem im Bankensektor aufstrebenden Stadtstaat Singapur. Bereits in den ersten drei Monaten gelang es, exzellente Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter für kritische Funktionen zu gewinnen und neben Marketingaktivitäten mit einer schnell wachsenden Pipeline auch bereits zu liefern (Delivery), ohne direkt auf deutsche Ressourcen zurückgreifen zu müssen.

Mitten in die erfolgreiche Expansionsphase platzte die Nachricht vom Verkauf der TONBELLER AG an einen führenden Anbieter im amerikanischen Finanzdienstleistungssektor. Das schnell zusammengewachsene Team wurde innerhalb weniger Wochen in die Zielorganisation überführt und die nahezu reibungslose Integration ermöglichte es dem Team, zusammenzubleiben und den eingeschlagenen Erfolgskurs auch in der neuen Organisation konsequent fortzusetzen.

Unternehmenserfolg

Der gemeinsame Businessplan legte den Grundstein für den Erfolg, der auch durch den plötzlichen Verkauf an den amerikanischen Investor nicht gestört werden konnte. Die monatsgenaue Planung ermöglichte eine sehr effiziente Steuerung des grundsätzlich risikobehafteten Vorgehens. Der Plan stellte den monatlichen Ausgaben eine gewichtete Pipeline sowie konkrete Abschlüsse gegenüber. Durch die lokale Führung von Herrn Reppel als Managing Director konnte die notwendige Marktnähe, das Verständnis und die Teilnahme am hyperschnellem Geschäftsgebaren in Asien sowie die empathische Kompetenz im Umgang mit beiden Kulturen gewährleistet werden. In den ersten 6 Monaten wurden zahlreiche neue Mitarbeiter eingestellt, die durch schnellstes Onboarding schnell produktiv wurden. Sie haben sich bei den Kunden einen exzellenten Ruf erarbeitet, der nach der Integration in die übernehmende Organisation des Investors als hartes Pfand verkauft werden konnte und zum Erfolg auch in der neuen Organisation beigetragen hat.

Der Geschäftsführer der übernehmenden Organisation gratulierte Herrn Reppel zum Abschluss und bedankte sich für die äußerst effiziente Integration.

Torsten H. Mayer, ex-CEO TONBELLER AG

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